Quem acompanha o universo da inovação já está cansado de saber que as ICT’s estão tendo problemas para acessar os recursos públicos e, por conta disto, estão aumentando esforços para se aproximar do setor privado para continuar suas pesquisas. Fugindo da discussão de cortes em recursos públicos, acreditamos muito na união ICT e iniciativa privada para que novas tecnologias sejam desenvolvidas com maior potencial de absorção pelo mercado e geração de benefícios para a população.

Neste cenário, fomos contatados pela EMBRAPA para auxiliá-los na capacitação dos seus gestores, todos eles envolvidos neste processo de interação ICT/Empresa. Sua demanda era bem clara: Nossas diretrizes mudaram e, hoje, se quisermos recurso para pesquisa, também devemos captá-lo via iniciativa privada, e não apenas da própria Embrapa. Precisamos que nossos gestores de P&D e de Transferência de Tecnologias estejam preparados para atuar em processos de negociação de tecnologias e prospecção de parceiros.

Com esta demanda, e com a nossa crença de que todo treinamento deva ser o mais vivencial possível para que o aprendizado seja consistente, mergulhamos em nossas bibliografias e, ao final deste processo, saímos com nosso escopo abrangendo as principais técnicas de negociação e prospecção de parcerias.

Para o processo de Negociação, trouxemos suas principais fases, características e ferramentas para auxiliar os participantes a se preparar para futuras negociações. Como ferramentas principais, trouxemos o método de Harvard e o método de Spin Selling, ambos ajudando os participantes a se planejarem e reunirem informações relevantes para o processo de negociação. Também trouxemos um método que usamos muito aqui na Wylinka: o Método COOPERA, nome derivado do acrônimo das seguintes palavras: Confidencialidade; Objetivos; Obrigações; Propriedade Intelectual; Exclusividade; Remuneração; e Atividades. Assim como os métodos já citados, o método COOPERA auxilia os participantes a planejar e reunir informações relevantes ao processo de prospectar um potencial parceiro, assim como para negociar um ativo tecnológico.

Para trazer vivência ao treinamento, usamos o conceito do Ciclo de Kolb: (i) trazemos uma atividade prática sobre o tema a ser estudado; (ii) fazemos um processo de reflexão dos aprendizados e desafios sobre o tema; (iii) trazemos os conceitos teóricos e (iv) fazemos uma segunda atividade prática, para absorção do conteúdo. As experiências e discussões geradas foram extremamente ricas e nos deixaram extremamente realizados com as transformações geradas.

O treinamento foi realizado em duas turmas. A primeira (Imagem 1), realizada em Brasília, abrangeu um total de 47 gestores da Embrapa, vindos em sua maioria do Norte, Nordeste e Centro Oeste do país. Já o segundo foi realizado em Campinas (Imagem 2), com gestores vindos da região Sudeste e Sul.

Imagem 1 - Primeira turma, realizada em Brasília, nos dias 06 e 09 de maio.
Imagem 1 – Primeira turma, realizada em Brasília, nos dias 06 e 09 de maio.
Imagem 2 - Segunda turma, realizada em Campinas, nos dias 20 a 23 de maio.
Imagem 2 – Segunda turma, realizada em Campinas, nos dias 20 a 23 de maio.

E você, já teve alguma experiência com negociações? Compartilha com a gente! #Because When You Rock, WyRock!!

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