Por que sua startup deve ter um Memo no Notion em vez de um Pitch em PPT

Já ouviu falar do Memo, a ferramenta do Notion que vai mudar a sua forma de se apresentar?

Quando se fala de startups, sejam de software ou de hard tech, e independente do mercado em que estão inseridas, uma coisa é certa: a necessidade de captar investimento. Para isso, por muito tempo, o Pitch Deck tradicional tem sido a maneira de comunicar a proposta do negócio e chamar a atenção dos investidores e investidoras. Mas eis que uma nova ferramenta surgiu e tem ganhado os seguintes headlines na mídia, além de uma thread no twitter destacando o “Notion alternative”:

• “O Memo de Investimento no Notion está substituindo os pitch decks de startups!”
• “Como fundadores tem encontrado novas formas de chamar a atenção de investidores”
• “Como a Rippling captou um Series A de US$45MM sem um Pitch Deck”
• “Como dois fundadores de startups captaram milhões usando Investment Memos em vez dos clássicos pitchs”

Aqui na Wylinka já acompanhamos esse movimento há um tempo, além de sermos super fãs da ferramenta Notion (no qual Investment Memos são escritos). O texto de hoje é uma aprofundada na ferramenta Investment Memo, o porquê de seu uso e algumas boas práticas no Notion. Confira como ele funciona, o por quê de usá-lo e onde construí-lo, aqui nesta leitura! =)

Pitch Decks

Têm como objetivo demonstrar um panorama geral do negócio em questão, do mercado em que está inserido, e de como a startup pretende se posicionar dentro desse mercado, visando convencer investidores(as) sobre seu potencial de gerar lucros e assim captar recursos.

Feito em um formato de apresentação de 5 a 10 minutos, em Powerpoint (ou outro software de design), a maioria dos pitchs seguem a seguinte estrutura: (i) o problema, (ii) soluções já existentes, (iii) a solução e a proposta de valor ao cliente ou usuário, (iv) cenário de competição e diferenciação, (v) tamanho de mercado, (vi) tração, (vii) time fundador, (viii) roadmap do produto e, por fim, (ix) a necessidade de recursos.

“Tudo bem, mas por que isso pode ser ruim?”

Embora essa estrutura seja confortável tanto para fundadores(as) quanto para investidores(as), o formato beneficia mais o lado que possui mais informação sobre o negócio do que o outro — isto é, o fundador. Enquanto que tudo que investidores possuem para tomarem uma decisão é uma apresentação geral da startup com 10 a 15 slides em um pitch de 5–10 minutos.

Entretanto, sabe-se que a grande maioria das startups não recebem investimento durante um pitch deck, e que a captação de recursos — desde o interesse do investidor até a obtenção do investimento em si — é um processo longo e que demanda um detalhamento maior da empresa/ startup. In fact, quando investidores avaliam startups, eles não o fazem utilizando um Powerpoint, porém constroem um documento escrito linearmente, enfatizando não apenas o lado positivo apresentado no pitch, como também os desafios e potenciais barreiras identificadas (itens geralmente não abordados em pitch decks). Esse documento geralmente chama-se Memo de Investimento, e trata-se de um relatório em torno de 10 a 20 páginas.

A provocação aqui é sobre entender o usuário: nesse caso investidores(as) de VC. A partir disso, reformula-se a abordagem do pitch para facilitar a informação ao outro lado da mesa, captar sua atenção e atrair seu interesse.

Nasce o Memo de Investimento como pitch.

E vamos à nossa queridinha — a Y Combinator — em um post defendendo a necessidade de se utilizar mais Memos de Investimentos. Segundo a maior aceleradora do mundo, um bom Memo de Investimentos deve conter as seguintes etapas:

1) Introdução

Aqui, os tópicos que devem ser apresentados são: qual é o problema que está sendo endereçado, como esse problema está sendo resolvido até então, como sua startup resolve o problema, como a resolução do problema muda o comportamento e traz/gera retorno financeiro, e qual é a escalada da oportunidade.

2) Tração/Métricas

Aqui, é importante discutir sobre a tração obtida até agora, sobre as métricas principais — como churn, CAC, LTV — sobre os elementos geradores de receita e sobre a estratégia de go-to-market.

3) Desafios para o Crescimento

Este é um tópico essencial para quem pretende investir em uma startup. Nele, é importante discutir sobre o quê tem prevenido a startup de crescer ainda mais rápido, e sobre como a captação de recursos resolverá esse problema.

4) Mercado

Aqui, deve-se identificar os clientes, como eles pensam/agem, e o quão grande é a oportunidade que eles representam.

5) Futuro

Nesse tópico, discute-se o que pode acontecer quando você começa a dominar o mercado. Quais os desafios de escala? Quais impactos socioeconômicos podem surgir? Quais mudanças você causa no mercado, e como isso se traduz na sua operação?

6) Cenário Competitivo

A identificação do cenário competitivo pode direcionar o desenvolvimento da solução, portanto aqui é importante explicar qual é o cenário competitivo da sua startup e como ela se diferencia e supera os players atuais.

7) Time

Investidores não investem apenas em ideias ou soluções, eles investem no time. Portanto, falar sobre quem é o time o que o torna especial é imprescindível e muito valioso. Aqui na Wylinka, por exemplo, a gente sempre recomenda os times fundadores a falar sobre hobbies, diplomas diversos e tudo que pode contribuir para a diferenciação das pessoas que lideram a operação 🙂

8) FAQ

Esta é provavelmente a parte em que o memo é mais poderoso em relação a um deck. Aqui, exponha as principais objeções que você provavelmente enfrentará e como você pretende lidar com cada uma delas. Aqui, os dados são muito bem-vindos! Uma dica legal é o livro Storytelling com Dados.

9) Use of Proceeds

Como você pretende utilizar o dinheiro? Essa é a hora de detalhar e explicar seu uso de recursos. É um bom momento também para explicar o quanto você já captou e como esse recurso foi utilizado.

Se você ainda está relutante em deixar o pitch deck na gaveta e começar a utilizar o memo para captar investimento, trazemos alguns pontos que talvez você deva considerar:

• Tradicionalmente, no capital de risco, muitas firmas escrevem seus próprios memorandos de investimento ao determinar se devem ou não investir em uma nova startup ou empresa.
• Há um aumento da captação de fundos de forma remota em relação às reuniões presenciais com investidores.
• As negociações estão acontecendo mais rápido, com os fundadores tendo menos reuniões com investidores para contar suas histórias.
• Os investidores poderão ler e digerir o memorando por conta própria.
• Um memorando permitirá que os investidores desconsiderem ou participem rapidamente de uma próxima reunião. Dessa forma, o time fundador pode dedicar seu tempo às firmas que estão realmente interessadas.

Em suma, o memo fornece uma chance para as startups se diferenciarem de outras oportunidades.

Show me the money!

Ainda não confia na gente? Então vamos aos exemplos. Em primeiro lugar, a Startup Argyle, a plataforma que registra empregos de trabalhadores com o seu consentimento, captou $2.6 milhões com um Powerpoint e $20 milhoes com um documento (series A) no Notion — a plataforma multifuncional para anotações e organizações diversas — o qual possui a estrutura de narrativa porém permite que o leitor clique em determinados tópicos para maior detalhamento. Acesse o vídeo sobre estrutura do memo da Argyle clicando aqui!

A Rippling, também uma plataforma de administração de dados de funcionários de empresas, captou $45 milhões (series A) utilizando ambas abordagens: (i) um memo de investimento, o qual compartilhou a história da Rippling, o problema a ser resolvido, qual a meta da empresa e como ela pretende alcançar seu objetivo; (ii) e um deck de métricas, a qual incluia KPIs, métricas de crescimento, de receita, e de eficiência de vendas e marketing, e tinha como propósito antecipar potenciais questões e solicitações de dados por parte dos investidores. Nesse link, a excelente história do uso de Investment Memos. 🙂

Já a startup Grain, que captura conteúdos vitais em chamadas do Zoom que então podem ser salvos e compartilhados entre plataformas (incluindo Twitter, Discord, etc.), captou $4 milhões utilizando um memo, também construído na plataforma Notion.

Como usar o Notion para construir um Memo?

Recomendamos esse template disponibilizado pela plataforma, além do link do memo da Argyle. Para quem ainda não utiliza o Notion, vale muito a pena explorá-lo. Além de possuir diversas funcionalidades para a vida pessoal, cada vez mais as startups em diferentes estágios de maturidade têm utilizado o Notion para organização da operação, do time, de conteúdo, e muito mais.

Bora pro Memo?

Captação de recursos é muito mais que obter o capital em si, é sobre poder construir o negócio e resolver o problema endereçado. O memo é uma ótima fonte para vender o sonho e responder a questionamentos, e escrevê-lo automatiza o trabalho para as firmas de VC e possibilita que uma oportunidade de negócio seja destacada, abrindo portas para um potencial investimento.

Quer saber mais sobre captação de investimento? Aqui na Deep da Wylinka, já falamos de diversos tópicos como as oportunidades de investimento em ciência e tecnologia no Brasil, o papel de investimento anjo, e o crescimento de investimentos de impacto.

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